3萬(wàn)億的整車市場(chǎng)，雖然擁有超大體量和發(fā)展空間，但目前并沒(méi)有出現(xiàn)巨無(wú)霸企業(yè)。相比于通過(guò)整合零散社會(huì)運(yùn)力進(jìn)入整車市場(chǎng)的輕資產(chǎn)方式，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的專屬物流，更是鮮有人問(wèn)津。

那么，「專屬物流」這個(gè)新生事物到底是什么？這種模式又是如何玩轉(zhuǎn)整車物流的？

中國(guó)整車物流市場(chǎng)規(guī)模巨大，通常行業(yè)內(nèi)超3萬(wàn)億元來(lái)描述。但即使有如此超大的體量和發(fā)展空間，這個(gè)市場(chǎng)到目前為止還沒(méi)有出現(xiàn)一家巨無(wú)霸企業(yè)。并且中國(guó)大型車隊(duì)占比仍然很低，貨車司機(jī)90%以上都是個(gè)體戶。在這樣的大背景以及「互聯(lián)網(wǎng)+」的浪潮推動(dòng)下，市場(chǎng)的極度分散使得參與者們首先考慮到的是用輕資產(chǎn)的平臺(tái)形式切入整車市場(chǎng)。

早在運(yùn)聯(lián)傳媒2014年發(fā)布的《公路貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中，普洛斯戰(zhàn)略顧問(wèn)、隱山資本合伙人董中浪曾對(duì)整車市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一個(gè)細(xì)分，并用一張圖里來(lái)形象說(shuō)明：

2014年，正是車貨匹配概念如火如荼的情況下，整車市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們直接對(duì)標(biāo)美國(guó)的C.H.Robinson，想以輕資產(chǎn)的方式在中國(guó)打造一個(gè)無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)。然而，往（上圖中）左下角的重資產(chǎn)方向發(fā)展的自有車隊(duì)、專屬車隊(duì)，卻鮮有人問(wèn)津。

彼時(shí)，在董中浪看來(lái)，中國(guó)相當(dāng)一部分所謂的大型整車公司多為合約整車，雖然真正的專屬整車尚未出現(xiàn)，但是專屬整車的雛形已出現(xiàn)，像湯氏物流、萊德物流（Ryder）。

1、專屬整車初現(xiàn)雛形

從上圖所示的應(yīng)用場(chǎng)景上看，專屬整車服務(wù)里程在250英里（約400公里）以內(nèi)，并且，訂單具有較高的可預(yù)見(jiàn)性，例如廠間調(diào)撥或者廠銷分撥的倉(cāng)、干、配一體物流等。

從訂單的可預(yù)見(jiàn)性、運(yùn)輸距離兩個(gè)維度的劃分來(lái)看，專屬物流服務(wù)的對(duì)象是大客戶，因?yàn)閷傥锪鞑粌H僅是簡(jiǎn)單的運(yùn)輸。車、車廂、人、管理、維護(hù)、路由、計(jì)劃等等一系列的事情都是專屬的，都是為客戶個(gè)性化定制的。比如酒水飲料類和電商大件，他的裝載要求、時(shí)效性、線路選擇、包括車廂的定制都不一樣，這對(duì)廂體的設(shè)計(jì)包括兼容性的要求很高。

湯氏物流CEO兼總裁湯魯表示，與服務(wù)C端的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，服務(wù)B端大客戶，需要做的是「專車的服務(wù)體驗(yàn)，順風(fēng)車的價(jià)格」。

所以專屬整車運(yùn)輸看起來(lái)容易，能做好并持續(xù)產(chǎn)生盈利和增長(zhǎng)是非常困難的，尤其是對(duì)于快消品這一低利潤(rùn)的行業(yè)而言。但目前國(guó)內(nèi)大型快消品生產(chǎn)企業(yè)的單家物流運(yùn)費(fèi)每年約數(shù)10億以上，1年的運(yùn)費(fèi)綜合接近80億。因此，整個(gè)行業(yè)擁有非常巨大的市場(chǎng)空間。

2、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及貨源互補(bǔ)提高單車規(guī)模效益

不同于零擔(dān)物流的配載，整車物流是相對(duì)簡(jiǎn)單的體力活，客戶就是按照整車的單位來(lái)下單，然后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)從A點(diǎn)裝車到B點(diǎn)卸下。

同時(shí)，整車也是個(gè)薄利行業(yè)。甲方企業(yè)的「包車」實(shí)際上包的是去程時(shí)間段，而返程車輛就屬于完全空車的狀態(tài)。理想的狀態(tài)是，于B點(diǎn)卸貨后，還有回A點(diǎn)的貨源，保證車輛不空駛。但這僅僅是理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)往往是要再添加C點(diǎn)、D點(diǎn)，以保證車輛不空駛，并且最終還要繞回家。

從單純運(yùn)輸?shù)慕嵌葋?lái)看，整車物流是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的體力活。但從利潤(rùn)的角度看，它就是一項(xiàng)復(fù)雜的技術(shù)活。湯魯飛從網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、貨源互補(bǔ)兩個(gè)維度進(jìn)行了分析。

第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。由于訂單運(yùn)輸距離以中短途為主，可預(yù)測(cè)性強(qiáng)，因此專屬整車玩的是「計(jì)劃經(jīng)濟(jì)」。每天有定好的運(yùn)輸任務(wù)，至于回程貨則可以提前預(yù)留出充足地找貨時(shí)間，根據(jù)其業(yè)務(wù)范圍的廣度，車輛可以跑三角形、四邊形等線路，當(dāng)線路串聯(lián)形成網(wǎng)絡(luò)，最終形成了閉環(huán)。整個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，每增加一個(gè)點(diǎn)，線路都是指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，必須有系統(tǒng)支撐。所以，這一定是個(gè)技術(shù)活。

「線路串聯(lián)實(shí)際上提高了網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)率和車輛的利用效率，以分?jǐn)偝杀??！箿旓w這樣說(shuō)。

第二是貨源互補(bǔ)。貨源互補(bǔ)就是要找到淡旺季匹配的生意，而這個(gè)「匹配」可以再分成兩個(gè)維度。

1）淡旺季的匹配。比如酒水飲料類的貨物，一般是天氣熱的時(shí)候做，七八月份是高峰；餅干、火鍋底料等貨物是天氣冷的時(shí)候做，秋冬季是高峰。兩種貨源類型的業(yè)務(wù)都承接下來(lái)，車輛就可以通用起來(lái)，銷售淡旺季的匹配上就能互補(bǔ)。

2）貨量的匹配。貨源類型雖一樣，但不同品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)需求是不一樣的，貨量也就不一樣。比如，可口可樂(lè)的計(jì)劃性更強(qiáng)，每個(gè)月的發(fā)貨量是均勻分布的，而農(nóng)夫山泉?jiǎng)t集中于月底。如果客戶這個(gè)月準(zhǔn)備發(fā)10萬(wàn)噸貨，但可能有6.5萬(wàn)噸都集中于月底的一周內(nèi)發(fā)貨，剩下3.5萬(wàn)噸則是其他時(shí)間，那么這就意味著運(yùn)輸企業(yè)要有更大的客戶體量才能去覆蓋這樣的波動(dòng)。

從上面的案例可以看出，專屬物流較強(qiáng)的計(jì)劃性體現(xiàn)在總量上，而并不是在分拆的量上。這就要求專屬物流企業(yè)，要有較強(qiáng)的應(yīng)對(duì)手段。

3、做大規(guī)模，優(yōu)化組合空間