在碳中和大戰(zhàn)略背景下，環(huán)保政策趨嚴，生產(chǎn)方式落后、環(huán)保不達標的小廠或不中斷退出，加速落后產(chǎn)能出清。美對華較高的關(guān)稅和床墊反傾銷稅使得大量中小企業(yè)無法出口業(yè)務(wù)受阻，訂單有看向海外產(chǎn)能布局完善的龍頭企業(yè)集中。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，家具制造業(yè)虧損企業(yè)數(shù)從2015年的536家上升到2020年的1149家，占家具制造業(yè)企業(yè)總數(shù)的比例從2015年的10%上升到2020年的18%。同時在消費升級背景下，消費者對品牌、設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保以及一站式購物的要求不中斷提升，中小企業(yè)難以有上風(fēng)，行業(yè)集中度在不中斷提升且有看持續(xù)。

　　公司在全球擁有6,000多家品牌專賣店，是國內(nèi)軟體家居行業(yè)中門店數(shù)最多、覆蓋面最廣的龍頭。公司組建培育了強大的境內(nèi)銷售團隊和專業(yè)拓展團隊，建立1+N+X的渠道發(fā)展模式，積極打造多品類組合的大家居融合店模式，致力發(fā)展全品類大家居的變革與創(chuàng)新。其中“1”為顧家生活、融合大店、品類勢能店等模式；“N”主要為系列單店、品類綜合店，為現(xiàn)有門店體系的主力；“X”為探索渠道的無窮可能性，順應(yīng)渠道碎片化趨勢。2020年，公司提升電商的戰(zhàn)略地位，運用各類新零售模式實現(xiàn)銷售，同時在百貨商場、百安居、蘇寧、商超等拓展新的渠道業(yè)態(tài)。

　　公司自2018年開始渠道變革，形成了多個區(qū)域零售中心，以實現(xiàn)營銷職能和渠道治理職能的前置，蘭州物流 ，強化終端渠道資源的協(xié)同作用。區(qū)域零售中心根據(jù)區(qū)域情況配置資源，以對市場進行高效反饋，精細投放資源；并賦予終端決策靈活權(quán)，因地制宜，調(diào)整產(chǎn)品和營銷打法。同時為門店搭建信息化系統(tǒng)，精準把握終端零售情況，并將倉儲物流配送等環(huán)節(jié)標準化，提升服務(wù)標準化能力，逐漸從制造型向零售型家居企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　新型冠狀病毒肺炎疫情自爆發(fā)以來，線下零售渠道及國外市場受到一定程度影響，公司調(diào)整戰(zhàn)略，積極行動，逆境增長。2021年，病毒變異、疫情反復(fù)、疫苗供給等不確定性依然存在，對業(yè)務(wù)可能造成沖擊。

　　2020年公司持續(xù)進駐新老物業(yè)，積極探索1+N+X的渠道發(fā)展模式；進駐空缺城市百余個。進一步加強渠道信息化建設(shè)，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型；推行門店同一施工，施工效率及質(zhì)量均有所提升，門店開業(yè)周期縮短、單店職員費用下降、人均開店效率提升。

　　公司以“做世界領(lǐng)先的綜合家居運營商”為愿景，始終堅持單品-空間-全屋-生活方式為基本的演進路徑不動搖。公司持續(xù)聚焦軟體家居領(lǐng)域，堅持“用戶型企業(yè)、數(shù)字型企業(yè)、全屋型企業(yè)”3個方向不動搖，規(guī)劃好“現(xiàn)有品類做大做強、定制的發(fā)展特別是定制與現(xiàn)有軟體未來的融合、全品類的顧家生活及各類大店”3級發(fā)展邏輯，落實“核心業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)”3大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)發(fā)育“制造供給鏈板塊、品類運營板塊、零售運營板塊”3大業(yè)務(wù)板塊。

　　6、用戶經(jīng)營

　　2020年，杭州直營累計進駐20多個小區(qū)，覆蓋客戶群體近2萬戶，成交戶數(shù)、項目小區(qū)占比、均勻客單價明顯提升。

　　2、外貿(mào)業(yè)務(wù)

　　店態(tài)策略：品牌、店態(tài)、產(chǎn)品形成一體化，聚焦現(xiàn)代風(fēng)格，呈現(xiàn)極簡空間，打造年輕化、時尚化的生活方式；

　　3、加快零售轉(zhuǎn)型

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能手機、線上交易的普及，人們的消費習(xí)慣、消費場景發(fā)生了巨大的變化。消費者獲取信息的進口愈發(fā)碎片式，傳統(tǒng)營銷媒介包括電視廣告、新聞雜志、高空廣告牌、落地活動等邊際效益遞減，新一代營銷手段愈發(fā)多元化，包括線上媒體平臺（微博、微信、小紅書、抖音等）、電梯間廣告、IP話題營造等，更考驗企業(yè)對于行業(yè)趨勢轉(zhuǎn)變的快速響應(yīng)能力。大企業(yè)對比中小型企業(yè)具備更強、更豐富的全網(wǎng)營銷運營能力，因城施策制定精細化的營銷策略觸達消費者，捕捉碎片化的流量為線上線下（300959）業(yè)務(wù)實現(xiàn)引流和轉(zhuǎn)化。賣場自然客流下降，對門店主動營銷、流量運營能力的要求提升，除線上的流量外，線下渠道亦需精細化治理，通過組織變革、門店信息化系統(tǒng)賦能渠道勢在必行。此外，龍頭通過產(chǎn)品和渠道策略，向三至五線城市下沉，挖掘低線級市場消費潛力，亦帶動廣闊的增長空間。

　?。?）國家戰(zhàn)略

　　實行超級人力資源計劃，匯聚一群有理想、有抱負、有才華的創(chuàng)業(yè)者和合作者，打造特別能戰(zhàn)斗的鐵軍。

　?。?）制造布局

　　品類向左（專業(yè)聚焦、縱向深耕），品牌向右（發(fā)育場景力、發(fā)展“顧家生活”等大店、生活方式品牌發(fā)聲），兼顧短期競爭（主要矛盾）與長期戰(zhàn)略發(fā)展；高效進攻傳統(tǒng)渠道，渠道總體數(shù)目、渠道結(jié)構(gòu)與渠道經(jīng)營質(zhì)量再上新臺階；戰(zhàn)略上重視線上電貿(mào)易務(wù)，堅持獨立化、價值鏈一體化、數(shù)字化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略；不中斷完善和清楚定制、功能、床墊三大高潛品類的競爭策略與發(fā)展戰(zhàn)略；經(jīng)營策略上堅持“聚焦，再聚焦”，確保規(guī)模達成和市場地位提升；堅持向零售轉(zhuǎn)型，堅定數(shù)字化變革，在公司主體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在品牌、營銷方式、引流方式、直播、會員治理等方面，大膽創(chuàng)新、積極試點、不中斷迭代、總結(jié)方法體系、鞏固轉(zhuǎn)型成果。

　　1、渠道進攻

　　產(chǎn)品策略：擴大中端床墊的市場份額，使用不同的技術(shù)、材質(zhì)針對多種用戶群體，提升中端床墊產(chǎn)品競爭力。同時，繼續(xù)推進高端床墊產(chǎn)品推廣項目，保持高端床墊的市場份額；

　　圍繞運營正循環(huán)關(guān)鍵過程指標以及全系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的正常運行，堅持公式化的業(yè)績達成分解策略、基礎(chǔ)能力定義與同一的原則。

　　4、制造治理

　?。?）功能

　　渠道策略：聚焦一二級市場，嚴格控制開店面積要求，打造標桿客戶形成區(qū)域勢能。

　　1、家具行業(yè)進進2.0時代，企業(yè)從粗放式的發(fā)展進進綜合實力的競爭階段，市場份額加速集中

　　自2020年以來，行業(yè)均面臨原材料價格上漲的壓力。部分大宗材料價格持續(xù)攀升，將對收進與毛利率產(chǎn)生一定影響。

　　針對匯率波動風(fēng)險，公司通過開展遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)以確保將凈風(fēng)險敞口維持在可接受的水平。同時，公司也將發(fā)揮供給鏈協(xié)同上風(fēng)，執(zhí)行國家戰(zhàn)略，積極優(yōu)化外貿(mào)客戶結(jié)構(gòu)與外貿(mào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保公道預(yù)期的毛利率。

　　公司是國內(nèi)軟體家居龍頭公司，憑借累積的強大品牌力、組織力、研發(fā)設(shè)計力、產(chǎn)品力、渠道力塑造了較強的護城河上風(fēng)，且逐步重視供給鏈效率的提升。

　　生產(chǎn)模式變革方面：積極推動制造模式變革與“3+N”模式試點探索，推動“總裝拉動”式的流水生產(chǎn)組織模式，大幅提升制造的UPPH、坪效等運營效率指標。

　　（3）地產(chǎn)竣工好轉(zhuǎn)，家居零售市場有看回?zé)?/p>　　公司外銷主推的國家戰(zhàn)略和大客戶戰(zhàn)略均取得了良好的效果，其中大客戶集中度持續(xù)提升，進一步建立了市場上風(fēng)，提升了行業(yè)地位。

　　提升電貿(mào)易務(wù)組織定位，拉通全價值鏈協(xié)同助力電貿(mào)易務(wù)發(fā)展，產(chǎn)品、市場等專業(yè)組織匹配專業(yè)能力發(fā)育，捉住后疫情階段的行業(yè)機遇，訂貨和出貨均保持了高速增長。同時，在做好用戶服務(wù)，提升用戶口碑基礎(chǔ)上，對拼多多、抖音等新渠道加快布局，全力捉住互聯(lián)網(wǎng)新的機會窗口。

　　產(chǎn)品與技術(shù)——通過研發(fā)模式變革，分品類、分場景實現(xiàn)研發(fā)能力轉(zhuǎn)型，構(gòu)建基于治理為支撐，技術(shù)為驅(qū)動的產(chǎn)品力，在創(chuàng)新與效率兩個維度實現(xiàn)國內(nèi)軟體家居行業(yè)全面領(lǐng)先。

　　（4）供給鏈效率重要性提升，龍頭企業(yè)率先變革

　　在保持客戶整體穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的條件下，提升價值鏈經(jīng)營利潤是首要目標；整合外貿(mào)“產(chǎn)研采供銷”價值鏈所有環(huán)節(jié)，堅持“客戶價值”提升與“價值鏈運作效率”提升兩個原則，大刀闊斧推動外貿(mào)價值鏈系統(tǒng)變革（含外貿(mào)KISC變革），為持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；進一步堅持與完善“經(jīng)營本土化”為核心的鐵三角組織建設(shè)，以“越南、墨西哥”兩基地為核心的海外基地建設(shè)，以及數(shù)字化營銷、CRM系統(tǒng)建設(shè)，堅定國際化運營的信心。

　　公司重視品牌建設(shè)，充分贏得消費者口碑，從行業(yè)品牌向消費者品牌不中斷升級，逐步邁向年輕化、時尚化。2020年3月21日，公司在官方自媒體及杭州城市地標大笨屏等線上、線下多個渠道，正式發(fā)布了新LOGO，助推公司開釋更加年輕化的品牌活力。這是公司繼更換代言人、產(chǎn)品研發(fā)重心向消費者端傾斜、社會化營銷、冠名“雙十一”晚會等一系列行動之后，品牌年輕化戰(zhàn)略的再度升級。公司整合多種傳媒渠道、營銷手法，圍繞“雙十一”購物狂歡節(jié)海陸空全力發(fā)力，2018、2019兩年連續(xù)冠名“雙十一”晚會，2020年“雙十一”狂歡購物節(jié)，顧家家居零售錄單總額達到了34.48億元，打響品牌著名度與影響力，夯實了大品牌、大媒介、大渠道的品牌形象。2020年，公司榮獲“影響力品牌”、“中國品牌500強”、“2019-2020十大優(yōu)選軟體家居（沙發(fā)）品牌”、“2019-2020十大優(yōu)選寢具（床墊/床）品牌”、“年度影響力品牌”、“2020房企信賴家居十大品牌定制家居類”、“2020消費者信賴十大家具品牌”等多項榮譽稱號。

　　（1）零售分銷系統(tǒng)

　?。?）消費者對軟體家具產(chǎn)品品質(zhì)要求將持續(xù)進步

　?。?）龍頭企業(yè)聚焦打造全渠道運營能力，線下渠道實現(xiàn)精細化治理

　　交付保障方面：國內(nèi)標準交期滿足率較同期持平；國際承諾交期滿足率較同期提升。滯柜較同期大幅下降；國內(nèi)訂單周期較同期縮短；國際訂單周期較同期縮短；

　　4、匯率波動風(fēng)險

　　1、豐富的品牌內(nèi)涵，持續(xù)提升的品牌力

　　(四)可能面對的風(fēng)險

　　（2）產(chǎn)品力

　　6、疫情反復(fù)的風(fēng)險

　　國外市場方面，公司積極與國外客戶進行溝通，把握客戶經(jīng)營動態(tài)，維護國外大客戶，控制經(jīng)營風(fēng)險；堅持創(chuàng)新營銷方式，繼續(xù)推動新款業(yè)務(wù)開展；推動海外結(jié)構(gòu)性布局及能力提升。四、報告期內(nèi)核心競爭力分析

　　2、家具消費符合消費升級大趨勢，有看持續(xù)擴收留

　　國際市場方面，加大了對澳新市場的投進，針對澳新重點客戶針對性開發(fā)，為品類的增長帶來了較大貢獻；功能產(chǎn)品聚焦對歐式現(xiàn)代、美式現(xiàn)代的開發(fā)力度；類固定功能沙發(fā)的方向得到市場認可，提升了產(chǎn)品的時尚感；全皮產(chǎn)品資源投進適當縮減，主要用于中高端產(chǎn)品，提升顧家形象及產(chǎn)品價值感，得到市場認可；單椅小件類延續(xù)單椅輕薄化、時尚化，保持差異化設(shè)計；延續(xù)部分家族化的產(chǎn)品概念，單椅與沙發(fā)配套設(shè)計，提升產(chǎn)品系列化。

　　3、研發(fā)治理

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2020年疫情后期房地產(chǎn)在加速推進竣工，房屋竣工面積增速從6月的-10.5%降幅逐步收窄至4.9%。竣工真?zhèn)€逐步好轉(zhuǎn)將帶動地產(chǎn)需求回?zé)?，推動家具零售端銷售回升。

　?。?）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型過程中，促消費政策有助于家具市場擴收留

　　公司堅持原創(chuàng)設(shè)計和技術(shù)創(chuàng)新，建立了以原創(chuàng)設(shè)計研發(fā)為主、與國際著名設(shè)計師合作為輔的設(shè)計研發(fā)運作模式。公司組建了龐大的設(shè)計研發(fā)中心，其中華南研發(fā)中心（深圳、廣州）已進進成熟運作階段，并且在意大利米蘭、德國斯圖加特設(shè)立了時尚和技術(shù)的研發(fā)中心，產(chǎn)品研發(fā)本部獲得“國家級產(chǎn)業(yè)設(shè)計中心“的稱號。同時公司積極參與軟體家居領(lǐng)域的學(xué)術(shù)與行業(yè)展會活動，常年與中國美術(shù)學(xué)院等高校開展學(xué)術(shù)研討，并與日本Nendo設(shè)計工作室、米蘭理工大學(xué)、獵狐家具研發(fā)院等展開合作，積極參與深圳家具展會設(shè)計交流活動。2020年，公司榮獲廣州設(shè)計周“年度顏色彩設(shè)計前瞻產(chǎn)品”和“年度色彩設(shè)計風(fēng)尚品牌”兩項大獎，榮獲年度色彩設(shè)計風(fēng)尚品牌，布藝作品“千湖幻境”獲得2020年度色彩設(shè)計前瞻產(chǎn)品，進選“浙江制造”拓市場最具魅力產(chǎn)品。

　　（1）海外基地布局

　　針對中美貿(mào)易摩擦風(fēng)險，公司積極布局海外生產(chǎn)基地，持續(xù)推進大客戶策略，優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升外貿(mào)供給鏈體系，同時通過與客戶風(fēng)險共擔的方式從而降低中美貿(mào)易戰(zhàn)對公司的影響。

　　2020年，顧家關(guān)愛年度服務(wù)用戶超過13萬戶；導(dǎo)購賦能APP實現(xiàn)了全國覆蓋，2020年為終端新增流量50萬以上，是2019的5倍，潛客互動200萬次以上；會員項目完成了3.0版上線，實現(xiàn)基礎(chǔ)服務(wù)功能；官方商城移動版（小程序+h5版）上線，并買通了內(nèi)部數(shù)據(jù)流，開展了近百場直播活動，官方商城注冊用戶數(shù)達10萬人；上線設(shè)計師治理平臺（設(shè)計圈），軟體和定制設(shè)計系統(tǒng)的一體化拉通1.0發(fā)布，提升設(shè)計全鏈路效率。

　　公司外銷業(yè)務(wù)主要以美元結(jié)算，人民幣對美元匯率波動為公司業(yè)績帶來影響。2020年匯率走勢先抑后揚，從6月份開始，升值幅度超過了9%。若未來人民幣繼續(xù)升值，以美元標價的外銷產(chǎn)品收進與毛利率將下降。

　　國內(nèi)市場方面，公司對經(jīng)銷商進行精準幫扶，繼續(xù)執(zhí)行全國經(jīng)銷商干線物流免運費，讓利經(jīng)銷商；繼續(xù)根據(jù)每個經(jīng)銷商的實際情況因地制宜給予開店裝修、引流投進、零售能力提升等方面支持；繼續(xù)加強供給鏈上下游的協(xié)同，增加供給鏈的彈性；繼續(xù)加快信息化和數(shù)字化建設(shè)，做好零售分銷系統(tǒng)、用戶管家、顧家關(guān)愛、直播、VR等項目；充分利用好網(wǎng)絡(luò)辦公工具，提升整體行政效率，有效降低行政本錢；積極開展營銷創(chuàng)新，深進開展以直播、網(wǎng)紅帶貨、新媒體傳播等為主要內(nèi)收留的營銷創(chuàng)新工作。

　　2019年中心經(jīng)濟工作會議首次夸大“城市更新”概念，提出加強城市更新和存量住房改造提升，做好城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造、大力發(fā)展租賃住房。“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標綱要草案提出“實施城市更新行動”。目前我國重點一二線城市存量住宅普遍進進“老齡化”階段。此外，房價高企背景下，海運費，更多居民選擇將存量住宅進行功能更新。未來隨著居民對家居環(huán)境的要求提升，軟體家具更新頻率也將加快，存量改造所帶來的更新性需求將給家居消費的帶來新增長點。

　　制造與供給鏈——在全面啟動精益化、設(shè)備化、信息化的基礎(chǔ)上，通過全球化的供給布局及制造與供給鏈模式變革，打造面向全球的規(guī)?；圃炷芰凸┙o交付能力，初步實現(xiàn)在全球軟體行業(yè)領(lǐng)先，走向數(shù)字供給鏈和產(chǎn)業(yè)4.0。

　　(一)行業(yè)格式和趨勢

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)——由以中國基地供全球為主的OEM/ODM制造商轉(zhuǎn)型成為“全球布局、本土運營”的集成供給鏈服務(wù)商。

　　建立“前中后”的全鏈條渠道治理方法，通過更高的標準，更嚴的管控、更清楚的導(dǎo)向，更同一的思想，著力調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)、提升渠道質(zhì)量、煥新渠道活力；進一步進駐空缺市場、擴大老店面積，鞏固渠道領(lǐng)先上風(fēng)；破高潛品類渠道，建立專業(yè)的睡眠（皮布床、床墊）渠道體系，快速突破顧家功能與顧家定制渠道數(shù)目；捉住商場調(diào)整位置時機，全面布局樂珍寶、意迪森兩大合資品牌，豐富顧家系品牌矩陣；加快開設(shè)勢能店、一二類融合大店，構(gòu)建綜合家居競爭壁壘。

　　中美貿(mào)易摩擦自2018年7月開始多有反復(fù)，2019年5月6日，美國公布自2019年5月10日起將2000億美元中國輸美商品加征關(guān)稅，稅率由10%進步至25%。2020年10月28日，美國國際貿(mào)易委員會（ITC）公布對柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、塞爾維亞、泰國、土耳其和越南等7國的進口床墊反傾銷稅調(diào)查的初步裁定。未來中美貿(mào)易摩擦的不確定性將影響公司軟體家具的外銷業(yè)務(wù)。

　　公司繼續(xù)推進設(shè)計部分“品類專業(yè)化”和開發(fā)部分“能力平臺化”，結(jié)合研發(fā)項目治理，推動項目治理系統(tǒng)（RDPM）上線，強化產(chǎn)品數(shù)據(jù)治理，為企業(yè)數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型建立基礎(chǔ)。推動公司研發(fā)治理體系變革，從研發(fā)成功率、開發(fā)周期、產(chǎn)品價值鏈本錢等多維度提升開發(fā)效率。2020年設(shè)計方案3,100余件，其中獲得專利近500件，2021年將繼續(xù)在保持外觀設(shè)計專利上風(fēng)的同時，加大實用新型和發(fā)明專利的申請量，保護技術(shù)創(chuàng)新成果。建立了較完善的技術(shù)研究部分，承接“產(chǎn)品與技術(shù)大會”的核心技術(shù)需求，大幅提升核心技術(shù)儲備。

　　（1）城市更新或帶動住房改造需求，存量需求逐漸提升

　　北美產(chǎn)品在歐式現(xiàn)代和美式現(xiàn)代中持續(xù)保持領(lǐng)先，特別是具有品類融合上風(fēng)的casual風(fēng)格獲得市場認可。在美式過渡產(chǎn)品的坐感和本錢研究上進一步加大投進，以提升該風(fēng)格核心競爭力。在功能技術(shù)儲備和研究上持續(xù)投進資源，保障功能品類技術(shù)領(lǐng)先上風(fēng)。在新品成功率和單品貢獻值兩個核心產(chǎn)品效率指標上較上一年進步明顯，為價值鏈進一步的提效降本工作奠定基礎(chǔ)。

　　聚焦重點區(qū)域，力爭擴大規(guī)模；聚焦資源，猛攻渠道，確保新開門店數(shù)目；聚焦市場、聚焦勢能大店，在重點城市進行發(fā)力，優(yōu)先支持老客戶渠道增長，建立渠道勢能。

　　5、供給鏈治理

　　未來行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下趨勢：

　　雙循環(huán)的新發(fā)展格式下，擴大內(nèi)需成為國家發(fā)展的重點戰(zhàn)略，家具作為日常生活中重要的耐用消費品，是承載人們對美好生活向往的重要載體。2020年11月的國務(wù)院常務(wù)會議中，明確提出了“促進家電家具家裝消費”，家具作為大宗耐用消費品首次進進促消費政策中，有看推動市場擴收留。

　　2020年供給鏈圍繞公司戰(zhàn)略方向，對準“多打糧食，增加土地肥力”的目標，通過SAP、OMS、MES、SRM、MPS、RPA等系統(tǒng)的上線，為公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略升級打下基礎(chǔ)；聚焦與顧問團隊合作的KISC（顧家家居集成供給鏈）變革項目業(yè)務(wù)方案落地，在計劃、訂單、采購、倉儲物流等領(lǐng)域全面啟動供給鏈治理變革，一方面反復(fù)對方案流程及先進標桿理念進行培訓(xùn)考試，苦練內(nèi)功，提升供給鏈體系的專業(yè)能力，為組織專業(yè)化，用專業(yè)創(chuàng)造價值奠定能力基礎(chǔ)；另一方面向治理要效率，以變革方案落地為契機，將方案流程內(nèi)化至治理活動，探尋可持續(xù)發(fā)展的供給鏈治理模式以及逐步實現(xiàn)治理變革的突破，為提升價值鏈效率、降低價值鏈本錢夯實流程基礎(chǔ)。

　?。?）外部政策與經(jīng)營環(huán)境變化，龍頭企業(yè)加速行業(yè)整合

　　伴隨房地產(chǎn)銷售增速放緩、居民消費升級、主流群體代際更迭、流量進口多元化等核心趨勢，家具行業(yè)從1.0時代向2.0時代升級。新一代購房者和消費者不再僅僅滿足于基本家具功能的實現(xiàn)，更追求整體搭配、購買流程省心省力、產(chǎn)品環(huán)保質(zhì)量、個性化和美觀等要素。對家具企業(yè)的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造以及提供一站式解決方案的能力提出了更高的要求，流量進口多元化趨勢下，粗放式的渠道拓展和治理在當前階段存在挑戰(zhàn)，企業(yè)需要有更強的渠道運營能力往獲客，在此趨勢下，市場份額正加速向具備競爭力的頭部企業(yè)集中。

　　公司采購端將及時了解并判定市場動向，適時啟動季度鎖價、延遲漲價等策略，并在此基礎(chǔ)上啟動材料取消、替換等降本項目，降低材料上漲的影響幅度。銷售端將做好價格與本錢的重新評估與調(diào)整預(yù)備，確保產(chǎn)品漲價措施落實到位。對于主要原材料，公司有多家主要供給商，與集中采購的原材料供給商長時間合作，使得采購價格上漲與原料短缺的風(fēng)險相對可控，公司在原材料價格低谷時也會視需求進行鎖價或囤貨。

　　公司始終堅持單品-空間-全屋-生活方式為基本的演進路徑，逐步拓展了功能沙發(fā)、布藝沙發(fā)、軟床、床墊、全屋定制等品類。公司旗下?lián)碛小邦櫦夜に嚒薄ⅰ八咧行摹?、“顧家床墊”、“顧家布藝”、“顧家功能”、“全屋定制”六大產(chǎn)品系列，與戰(zhàn)略合作品牌“LAZBOY”美國樂珍寶功能沙發(fā)、收購美式家具品牌“寬邸”、出口床墊品牌“Delandis璽堡”、獨立輕時尚品牌“天禧派”組成了滿足不同消費群體需求的產(chǎn)品矩陣。公司產(chǎn)品贏得了廣大消費者的青睞，在消費者心目中樹立了較高的行業(yè)著名度和美譽度。2021年3月，公司正式成為杭州亞運會官方床墊獨家供給商，是其對公司的匠心品質(zhì)和研發(fā)應(yīng)用的認可。公司未來將持續(xù)投進研發(fā)，提供更舒適的居家體驗。

　　產(chǎn)品策略：以全渠道爆款+大單品的策略為基礎(chǔ)，借助產(chǎn)品中臺降低本錢提升產(chǎn)品競爭力，并不中斷挖掘用戶獨特價值，沉淀顧家功能的產(chǎn)品基因；

顧家家居（603816）2020年年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)收留如下：

　　公司新三年（2021-2023）戰(zhàn)略規(guī)劃確定了公司相關(guān)業(yè)務(wù)和領(lǐng)域的長期戰(zhàn)略定位：

　　公司一直致力于組織和人才的建設(shè)，聚焦精英人才，激發(fā)組織活力。公司自2012年已實現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人治理，大股東對治理層充分信賴，充分放權(quán)，與治理層在戰(zhàn)略上協(xié)同一致，在治理上分工明確，打造擁有“顧家”特色的人力資源體系。在人才激勵方面,公司也走在中國家居行業(yè)的前列，形成了特色鮮明的“充分授權(quán)，高度分享”的企業(yè)文化，倡導(dǎo)高績效人才得到高激勵高回報。相繼在2017、2018年實施股權(quán)激勵計劃，2019年9月，公司加大股權(quán)激勵力度，啟動股份回購計劃用于股權(quán)激勵，截至回購期滿，回購股份金額累計達4.21億元。人才培養(yǎng)方面，公司堅持執(zhí)行了多年的青苗計劃，每年招聘大量的應(yīng)屆畢業(yè)生進行培養(yǎng)，為公司未來穩(wěn)健發(fā)展、持續(xù)擴張?zhí)峁┝藞詫嵉娜瞬沤M織基礎(chǔ)。

　　4、完善的產(chǎn)品矩陣，打造更強的產(chǎn)品力

　　2020年受國內(nèi)外新冠疫情影響，家具行業(yè)受到一定程度的沖擊。自2020年1月國內(nèi)新冠疫情爆發(fā)及全球蔓延以來，物流員培訓(xùn) ，國內(nèi)外家具行業(yè)消費出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。面對國內(nèi)外疫情的嚴重挑戰(zhàn)，公司以解放思想、主動進攻為主基調(diào)，以深化變革、協(xié)同增效為總要求，捉住行業(yè)結(jié)構(gòu)性機會，確保在一定利潤條件下實現(xiàn)規(guī)模最大化和主航道領(lǐng)先的競爭上風(fēng)。報告期內(nèi)，公司主要工作情況如下：

　　7、品牌治理

　　隨著居民可支配收進水平的不中斷進步，家庭生活品質(zhì)也將不中斷提升，消費者對軟體家具產(chǎn)品已不僅僅要求其滿足基本的使用功能，而且更加關(guān)注產(chǎn)品的內(nèi)涵和品質(zhì)，消費者選購軟體家具產(chǎn)品時將越來越關(guān)注其品牌定位、設(shè)計理念以及健康環(huán)保等因素。消費者對軟體家具產(chǎn)品的需求已從原先的滿足型消費向享受型消費轉(zhuǎn)變。未來軟體家具生產(chǎn)企業(yè)將在品牌、設(shè)計、環(huán)保等方面加大投進，以迎合消費者對高品質(zhì)軟體家具產(chǎn)品的需求。具有獨特品牌內(nèi)涵，堅持原創(chuàng)設(shè)計理念，運用綠色環(huán)保新材料，并且能滿足消費者個性化需求的軟體家具生產(chǎn)廠商將在行業(yè)競爭中脫穎而出。

　　5、中美貿(mào)易摩擦風(fēng)險

　?。?）用戶經(jīng)營

　　內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)——由當前品類為主的“渠道運營商”轉(zhuǎn)型成為多品牌、全品類（系列）、全渠道的“綜合家居零售運營商”。

　　客餐臥空間一體化產(chǎn)品常態(tài)化打造，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品“茗品拾光”獲“中國家居品牌氣力榜設(shè)計創(chuàng)新獎”；床墊產(chǎn)品采用進口材質(zhì)、科學(xué)結(jié)構(gòu)，豐富床墊睡感，聚焦高端床墊，優(yōu)化產(chǎn)品價格矩陣；功能產(chǎn)品向高腳現(xiàn)代風(fēng)格轉(zhuǎn)型，定義新功能沙發(fā)；優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格與組合方式，迎合小戶型趨勢；布藝沙發(fā)與高端供給商及頂尖趨勢機構(gòu)合作，打造高性價比產(chǎn)品，產(chǎn)品“千湖幻境”獲“中國家居品牌氣力榜時尚產(chǎn)品獎”；LAZBOY合資產(chǎn)品持續(xù)向年輕化調(diào)整，已達盡對占比，“NATURE”系列獲“2020年度進口單椅人氣金獎”；定制產(chǎn)品豐富性不中斷提升，極簡類產(chǎn)品競爭力不中斷增強；天禧品牌圍繞輕時尚、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，定義“生態(tài)皮”行業(yè)新材料，打造極致性價比的產(chǎn)品矩陣；新增晾衣機品類，滿足用戶健康晾衣需求；通過新功能架項目的推動，保障功能技術(shù)方面的更新迭代；推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)研究與標準化，實現(xiàn)產(chǎn)品的可拆裝，進步裝箱量，建立適合不同業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品系列；拉開產(chǎn)品高中低定位，對中高端面料進行補充，中低端面料增加三防功能，提升產(chǎn)品競爭力。

　　3、高效的研發(fā)設(shè)計能力

　　店態(tài)策略：設(shè)計更時尚、專業(yè)、高效的睡眠中心，并進行試推廣；

　?。?）定制

　　越南基地重點做好2021年產(chǎn)能規(guī)劃，聚焦跨國經(jīng)營與治理質(zhì)量提升，進一步落實采購本地化、治理本地化策略；做好墨西哥基地經(jīng)營改善，持續(xù)提升；米蘭研發(fā)中心承載顧家未來產(chǎn)品設(shè)計引領(lǐng)和國際化競爭的使命。

　　公司以深化變革為主基調(diào)，持續(xù)推動系統(tǒng)變革與治理升級，高度重視制造大后臺效率提升與組織能力建設(shè)，投資未來，建立企業(yè)競爭上風(fēng)；在當前戰(zhàn)略機遇期，保持創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新精神，各單位自加壓力，制定與挑戰(zhàn)更高目標；堅定戰(zhàn)略信心，堅定賭大做多、積極布局，完善多維度（前臺、中臺、平臺等）的組織模式，堅定推動各項變革、發(fā)育能力，把增長可持續(xù)與經(jīng)營有質(zhì)量作為經(jīng)營行為準則。

　　2、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)治理風(fēng)險

　　報告期內(nèi)，公司面對國內(nèi)外疫情的嚴重挑戰(zhàn)以及日益激烈的市場競爭環(huán)境，在治理層及全體員工的共同努力下，實現(xiàn)了營業(yè)收進的穩(wěn)步增長，但受商譽減值的影響，凈利潤較同期有所下降。2020年實現(xiàn)營業(yè)收進12,665,990,727.49元，同比增長14.17%；回屬于上市公司股東的凈利潤845,467,058.46元，同比下降27.19%。三、公司未來發(fā)展的討論與分析

　?。ㄒ唬┙?jīng)營指導(dǎo)思想：

　　我國軟體家具行業(yè)集中度低，競爭格式分散。相比發(fā)達國家，我國軟體家具市場集中度提升空間廣闊。未來隨著環(huán)保政策趨嚴、消費升級等，消費者對家具品質(zhì)、設(shè)計和品牌要求不中斷提升，行業(yè)集中度有看進一步提升。

　　1、內(nèi)銷業(yè)務(wù)

　　5、渠道精細化治理，同時打造多元化的渠道體系

　　公司將持續(xù)研發(fā)設(shè)計高質(zhì)量產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)潮流，進行線上線下聯(lián)合營銷，強化品牌影響力，引進各地區(qū)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商提升渠道力。公司通過提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)以及更著名的品牌，從而保持高于行業(yè)均勻利潤率，提升市場份額。

　　在新房銷售趨緩、出口存在不確定性等外部環(huán)境影響下，中小型家居制造商、品牌商從品牌、渠道、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、治理等多方面不具備與龍頭企業(yè)競爭的能力，短期可能采取低價傾銷策略，導(dǎo)致行業(yè)均勻利潤率的下滑，從而對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來不利影響。另外，中國巨大的消費市場吸引了國外軟體家具廠商進進。市場競爭的加劇可能導(dǎo)致行業(yè)均勻利潤率的下滑，從而對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來不利影響。

　　精益改善與自動化持續(xù)探索：低本錢自動化及少人化持續(xù)摸索，助力減人增效；效率評價體系由“標準套/人/月”逐步向“單位面積產(chǎn)值”、“單位工資產(chǎn)值”、“人均產(chǎn)值”、“標準工時達成率”四個維度轉(zhuǎn)變；

　　過往國內(nèi)房地產(chǎn)高速增長，地產(chǎn)紅利驅(qū)動家具行業(yè)1.0時代。家居企業(yè)可通過產(chǎn)能擴張、渠道覆蓋、傳統(tǒng)營銷發(fā)力、品類延伸來實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速壯大。而消費者端對于產(chǎn)品的訴求較為基礎(chǔ)，滿足儲物、舒適、耐用等基本需求，選購時重視性價比。在1.0時代，行業(yè)領(lǐng)先的軟體家居企業(yè)成功實現(xiàn)了全國大范圍門店覆蓋、培養(yǎng)了優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊、良好的后端供給鏈支撐，培育了初步的品牌口碑及著名度。

　　2、外銷業(yè)務(wù)

　　(二)公司發(fā)展戰(zhàn)略

　　1、內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)

　　2020年度，公司于越南追加布局“越南基地年產(chǎn)50萬標準套家具產(chǎn)品項目”，于黃岡追加布局“顧家家居華中（黃岡）第二制造基地項目”；同時已著手西南生產(chǎn)基地論證項目。

　　2、高潛品類進攻

　　3、原材料價格波動風(fēng)險

　?。?）床墊

　　公司在2021年將繼續(xù)大力拓展與扶持渠道，持續(xù)加大區(qū)域零售中心體系建設(shè)，決策流程前置，更貼近終端經(jīng)銷門店與消費者，能夠更敏銳地察覺到潛伏題目經(jīng)銷商。此外，公司建成完善的巡店、到店督導(dǎo)、抽查以及懲罰措施體系，各地區(qū)銷售職員將有效對門店實際經(jīng)營情況進行監(jiān)視并提供針對性的支持。

　　(三)經(jīng)營計劃

　　顧家生活基于全屋軟裝方案的需求滿足，由銷售顧問服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計顧問服務(wù)，銷售設(shè)計一體化初顯成效。2020年主要圍繞“顧家+”的商品矩陣，通過供給鏈整合優(yōu)質(zhì)資源，以家具品類為核心，深化發(fā)育窗簾、燈具、家紡等專業(yè)化品類，海運報價 國際快遞，完善場景打造和升級空間/店態(tài)，強化服務(wù)體驗和社群運營，致力于提供高顏值、高性價比的全屋軟裝解決方案，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值。同時積極探索用戶型、數(shù)字型、全屋型新零售的貿(mào)易模式。

　　2020年公司品牌LOGO換新，助力品牌年輕化戰(zhàn)略升級；顧家關(guān)愛服務(wù)八大承諾發(fā)布，升級更面向用戶的服務(wù)標準；顧家健康晾衣機上市，豐富產(chǎn)品矩陣；推出線上3D展廳，助力海外業(yè)務(wù)；“816全民顧家日第七季”圍繞“生活有愛，理所當燃”主題將“加油體”玩出圈；獨家冠名AM連連、特約贊助聚劃算99劃算夜，雙雙出圈，品牌強勢曝光。二、報告期內(nèi)主要經(jīng)營情況

　　5、人力資源與組織能力

　　1、市場競爭加劇

　?。?）零售布局

　　深耕核心大客戶，聚焦保障戰(zhàn)略大客戶的增長，在既定利潤下實現(xiàn)規(guī)模最大化；主動開拓新客戶和OEM渠道；積極探索和突破創(chuàng)新型貿(mào)易模式，布局新業(yè)務(wù)模式；通過大客戶價值鏈保障項目，提升大客戶保障運營能力。

　?。?）制造效率

　　一、經(jīng)營情況討論與分析

　　本錢控制方面：采購本錢總體呈上漲趨勢；庫存/原材料周轉(zhuǎn)較同期提升；原材料呆滯率較同期下降；BOM量差率較同期下降；

　　2、強大的組織能力和完善的人才培養(yǎng)體系

　　渠道策略：倡導(dǎo)建立臥室勢能店，要求睡眠中心在物業(yè)有軟床區(qū)布局睡眠中心單店，非重點物業(yè)最低要求布局休臥鄰里店（獨立店態(tài)呈現(xiàn)），同時堅定推進老店重裝要求。

　　（1）渠道拓展

　?。ǘ┙?jīng)營策略規(guī)劃

　　進步零售訂單正確性，提升零售數(shù)據(jù)應(yīng)用價值，做好數(shù)據(jù)及賦能；推廣PDA，共建倉配服；移動端功能優(yōu)化及全面推廣，提升員工效率及用戶體驗；建設(shè)電商信息化平臺，提效降本，提升運營決策。

　　特許經(jīng)銷模式是公司最主要的內(nèi)銷銷售模式之一，經(jīng)銷收進占比較高。公司與特許經(jīng)銷商簽訂的合同中約定了經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，也對門店的形象、設(shè)計、廣告、店員、價格等多方面進行同一治理、監(jiān)視與培訓(xùn)。但若個別經(jīng)銷商出現(xiàn)未遵守協(xié)議規(guī)定的情況，可能對公司形象造成影響。

　　門店信息化系統(tǒng)的優(yōu)化，可使企業(yè)把握終端動銷、庫存和周轉(zhuǎn)情況，能夠更及時對終端消費變化做出反應(yīng)；此外需配套構(gòu)建綜合服務(wù)能力，通過專業(yè)高效的倉儲、物流、售后等環(huán)節(jié)，降低經(jīng)銷商運營壓力，保障終端消費者服務(wù)體驗，提升品牌口碑同時亦優(yōu)化企業(yè)的運營效率。

　　4、全球化布局