三年疫情給各行各業(yè)都帶來重大影響，而持續(xù)低位的市場(chǎng)需求，使得航旅業(yè)成為最受影響的行業(yè)之一，巨額虧損、資不抵債等經(jīng)營高壓之下，國內(nèi)各航司紛紛開始主動(dòng)尋求創(chuàng)新求生之路，其中以2020年618期間東航推出的“周末隨心飛”為代表的航司主營機(jī)票的預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品更是層出不窮（以下同一簡稱預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品），其火爆出圈、贏得市場(chǎng)口碑與用戶關(guān)注的同時(shí)，也為航空公司未來的產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展提供方向性啟示。

　　以隨心飛類產(chǎn)品為代表的權(quán)益類產(chǎn)品，雖是航司特定環(huán)境下的創(chuàng)新產(chǎn)物，但所取得的成績已經(jīng)印證航司未來互聯(lián)網(wǎng)營銷與數(shù)字化營銷的方向的可行性。航司應(yīng)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)與運(yùn)營方法，運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析和需求挖掘，培養(yǎng)一批兼具互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、營銷運(yùn)營能力與大數(shù)據(jù)應(yīng)用能力的復(fù)合型人才，這將是引領(lǐng)航旅業(yè)創(chuàng)新突破的關(guān)鍵。

　　不論是不限次的隨心飛類產(chǎn)品，還是如山航魔盒、飛豬盲盒等的單次、多次的機(jī)票通兌產(chǎn)品，本質(zhì)上均是將機(jī)票與其他輔營產(chǎn)品封裝為預(yù)售權(quán)益進(jìn)行售賣的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品打破航司原有的庫存治理與銷售模式，嘗試以買方定價(jià)模式，以用戶為中心來思考題目、評(píng)估需求、設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種創(chuàng)新模式的成功，讓預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品成為了航空公司的一大亮點(diǎn)。而真正讓預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品火爆出圈的原因，本文以為是該類產(chǎn)品高度還原了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維與營銷玩法，充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的上風(fēng)，采用了與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)類似的策略，有效吸引了用戶的留意力。具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

　　2、 三年疫情期間航司層出不窮的預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品，已經(jīng)成功培養(yǎng)了旅客的消費(fèi)習(xí)慣與產(chǎn)品心智。

　　1、 并非所有預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品均為疫情特殊時(shí)期被動(dòng)創(chuàng)新的產(chǎn)物。

　　二、疫情過后權(quán)益類產(chǎn)品還有存在的可行性

　　三、市場(chǎng)情況變化下，航司的持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新之路

　　權(quán)益類產(chǎn)品作為航司史無前例的明星產(chǎn)品，超高的性價(jià)比特性使得產(chǎn)品在讓渡部分航線收益的同時(shí)，為航司帶來大量流量，但是，如何克服航空主營產(chǎn)品低頻的最大短板，完成流量的沉淀與持續(xù)轉(zhuǎn)化，是權(quán)益類產(chǎn)品能否在航旅業(yè)落地扎根并可持續(xù)長久發(fā)展的核心。短期內(nèi)，航司還是應(yīng)該鑒戒互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營的方法論與工具，一手不中斷依靠規(guī)律化的爆款產(chǎn)品推出，持續(xù)完成流量關(guān)注；一手要依托現(xiàn)有的會(huì)員運(yùn)營體系與社群運(yùn)營手段，開始著手推進(jìn)已有流量的沉淀與持續(xù)轉(zhuǎn)化工作，當(dāng)期可以先著重做好低資源投進(jìn)的持續(xù)激活手段，僅做好流量的持續(xù)激活與沉淀工作，在此基礎(chǔ)上適當(dāng)從流量持續(xù)運(yùn)維的角度探索為其他主營與輔營業(yè)務(wù)帶來增長的可行性。

　　隨著國內(nèi)防疫政策的放開，預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品是否已經(jīng)完成了特定時(shí)期的歷史使命？疫情過后航司產(chǎn)品的發(fā)展方向該何往何從？本文試圖從該類產(chǎn)品火爆的原因進(jìn)手，探討剝離特定疫情市場(chǎng)這個(gè)關(guān)鍵因素后，航空公司產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的其他核心點(diǎn)，并依托這些核心點(diǎn)提出航司持續(xù)輸出包括創(chuàng)新產(chǎn)品的短期計(jì)劃與長期規(guī)劃的思路和方向。本文所述僅一家之言，旨在引發(fā)對(duì)后疫情時(shí)代航空公司產(chǎn)品創(chuàng)新之路探索的共同思考。

　　四、結(jié)語

　　2、 長期發(fā)展優(yōu)化方向：側(cè)重產(chǎn)品整體產(chǎn)品體系構(gòu)建、品牌文化建設(shè)與流量運(yùn)營完備模式的打造

　　1） 產(chǎn)品當(dāng)前存在題目亟待解決：收益稀釋與客訴高發(fā)兩大題目。

　　3）借助與調(diào)整現(xiàn)有會(huì)員體系，著力會(huì)員持續(xù)激活與長期貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流量的持續(xù)沉淀與運(yùn)營轉(zhuǎn)化。

　　一、預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品為何能火爆出圈

　　待疫情散往市場(chǎng)全面復(fù)蘇之時(shí)，各個(gè)航司創(chuàng)新產(chǎn)品百家爭(zhēng)叫的景象是否能夠持續(xù)下往？本文以為在解決關(guān)鍵題目的條件下，權(quán)益類產(chǎn)品仍將具有市場(chǎng)遠(yuǎn)景。原因如下：

　　其中客訴題目相信隨著航班正常執(zhí)行率的恢復(fù)以及產(chǎn)品規(guī)則設(shè)置的不中斷優(yōu)化提升，在疫情后市場(chǎng)會(huì)得到改善與解決，但收益稀釋題目會(huì)隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)好被成倍放大，所以，一方面航司要繼續(xù)豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，從輔營產(chǎn)品、增值服務(wù)與權(quán)益、以及下游外部地接資源融合打包等方向，打破單純依靠機(jī)票單一品類性價(jià)比為主要賣點(diǎn)的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品內(nèi)收留豐富角度提升產(chǎn)品整體溢價(jià)空間；另一方面，權(quán)益類產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)應(yīng)該當(dāng)注重內(nèi)部銷售需求的傾斜，從粗獷的普投產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化細(xì)分產(chǎn)品，同時(shí)著力于產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)銷售的補(bǔ)充作用。從客群普適的產(chǎn)品受眾范圍精細(xì)化到各類細(xì)分市場(chǎng)與人群上，完成內(nèi)部銷售需求與外部細(xì)分市場(chǎng)的多維度精準(zhǔn)對(duì)接，為內(nèi)部銷售需求帶來精準(zhǔn)客群流量，同時(shí)從銷售節(jié)奏、渠道、客群與場(chǎng)景等傳統(tǒng)銷售手段單一面與短板面著手，從補(bǔ)充銷售角度匹配上線權(quán)益類產(chǎn)品，在傳統(tǒng)銷售覆蓋空間與時(shí)間范圍外，為傳統(tǒng)銷售模式帶來銷售新增量，規(guī)避權(quán)益類產(chǎn)品帶來的高價(jià)值客源消費(fèi)降級(jí)與原忠誠用戶收益稀釋等題目，切實(shí)完成權(quán)益類產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售補(bǔ)充作用。

　　山東航空的山航魔盒就是2019年疫情來臨之前已經(jīng)推出的權(quán)益類機(jī)票爆品，產(chǎn)品的銷售成績、用戶關(guān)注度與市場(chǎng)口碑獲得巨大成功，也就是說，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新與運(yùn)營的思路不僅僅適合特殊低迷市場(chǎng)，而是應(yīng)該作為一種常態(tài)化的工具，應(yīng)用到匹配各類市場(chǎng)需求的產(chǎn)品研發(fā)中，相信契適用戶需求的好產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)產(chǎn)生受市場(chǎng)追捧，但是，這里必須夸大，一味迎適用戶價(jià)格優(yōu)惠需求、單純追求超高性價(jià)比的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，并不是一條對(duì)用戶與行業(yè)負(fù)責(zé)的可持續(xù)發(fā)展之路，要想權(quán)益類產(chǎn)品能在航旅業(yè)落地生根并持續(xù)發(fā)展，航司應(yīng)該是往積極尋求用戶需求與航司內(nèi)部銷售需求的平衡點(diǎn)。

　　通常意義上的互聯(lián)網(wǎng)爆品具備用戶剛需、解決痛點(diǎn)、消費(fèi)高頻三大要素。從旅客視角來講，首先，預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品很好解決了傳統(tǒng)航司機(jī)票產(chǎn)品成為爆品的最大短板——低頻題目，通過一次預(yù)售多次、不限次權(quán)益的形式，打破原有機(jī)票價(jià)格的心理錨定，也大大提升用戶伺機(jī)頻次，數(shù)據(jù)表明各航司長達(dá)半年期的隨心飛類產(chǎn)品人均飛行次數(shù)均超過10次以上，遠(yuǎn)超普通旅客伺機(jī)頻次。同時(shí)，單次與限次權(quán)益類產(chǎn)品也成功吸引沖動(dòng)消費(fèi)型用戶關(guān)注，大范圍行程自由選擇通兌的形式，激活部分出行需求模糊的潛伏需求用戶，提升了疫情下整體伺機(jī)頻次；其次，一口價(jià)通兌的形式很好解決了長久以來普通用戶對(duì)于機(jī)票價(jià)格實(shí)時(shí)變動(dòng)難以確定的痛點(diǎn)；最后，空運(yùn)報(bào)價(jià) 海運(yùn)價(jià)格，打破行程限定、一口價(jià)航線通兌、不用可全額退款等寬泛自由的產(chǎn)品規(guī)則，大大降低航司-旅客雙方的交易本錢，進(jìn)步了用戶對(duì)產(chǎn)品從認(rèn)知到認(rèn)同再到認(rèn)購的交易閉環(huán)完成效率。這些核心要素為航空公司未來的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了思路和方向。

　　預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品用戶群體相對(duì)普通機(jī)票銷售用戶群體更加年輕，80后與90后占比近75%左右，基本一半用戶集中于受到互聯(lián)網(wǎng)營銷玩法與消費(fèi)習(xí)慣深度影響的25-35歲區(qū)間，有了高頻、剛需、痛點(diǎn)的產(chǎn)品內(nèi)核理念層，加之新媒體、短視頻、直播與社區(qū)運(yùn)營等新奇有趣的互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)玩法、銷售流程與流量運(yùn)營手段，能迅速獲得目標(biāo)用戶年輕群體的關(guān)注與認(rèn)同。隨著粉絲和市場(chǎng)的追捧，預(yù)售權(quán)益類產(chǎn)品迅速火爆出圈，成為不可避免的趨勢(shì)。

　　2） 做好產(chǎn)品品牌建設(shè)，確定產(chǎn)品外部定位，形成品牌價(jià)值觀與文化傳播，不中斷豐盈產(chǎn)品品牌溢價(jià)空間。

　　不管是從用戶需求端還是內(nèi)部主輔營庫存求端，盡快完成市場(chǎng)與需求細(xì)分，并隨之針對(duì)需求分類設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品形式，明確各類產(chǎn)品形式內(nèi)部銷售作用與定位，借助模塊化的產(chǎn)品組裝平臺(tái)工具，構(gòu)建完備的產(chǎn)品體系（如下圖產(chǎn)品作為中間環(huán)節(jié)“武器庫”，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)“目標(biāo)靶”，挑選合適的庫存“彈藥”，完成精準(zhǔn)“打擊”），海運(yùn)報(bào)價(jià) 國際快遞，同時(shí)，航司需要梳理旅客全流程接觸點(diǎn)與出行場(chǎng)景，從而實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的投放，形成整體產(chǎn)品的多點(diǎn)爆發(fā)并交相呼應(yīng)的產(chǎn)品矩陣。通過為不同用戶需求提供豐富的產(chǎn)品體系，幫助航司擺脫傳統(tǒng)機(jī)票銷售同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)困境，為傳統(tǒng)銷售帶來溢價(jià)空間。

　　2、 產(chǎn)品營銷層——互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的賦能